"חייכו והעולם יחייך אליכם בחזרה", אומר אחד הפתגמים השגורים בפסיכולוגיה החיובית. אבל לחיוך הזה, כך מתברר, יש גם ערך כלכלי. מחקר מקיף חדש מגלה שחיוך יוכל לעזור לכם לגייס הרבה יותר כסף למימון מיזמים ורעיונות שלכם. זה עובד במצגות או באתרים שבהם אתם מכניסים תמונת פרופיל שלכם וגם במהלך פיץ' ("נאום המעלית") שבו אתם צריכים להציג בצורה הממוקדת והמשכנעת ביותר את תמצית הרעיון או המוצר שפיתחתם. חיוך, מוסיף המחקר, מגדיל את מידת האמינות שמיוחסת לכם, שמובילה לנכונות להשקיע בכם יותר.
לתקשורת הלא מילולית - שפת גוף, הבעות פנים, טון דיבור, מגע, מרחק בין־אישי, הופעה חיצונית ואפילו שימוש בחלל - יש תפקיד חשוב בהעברת המסרים שלנו בצורה מדויקת ויעילה. זה נכון בכל מגע בין־אישי שלנו, אבל מתחדד עוד יותר בזמן הצגה עסקית מוגבלת בזמן, שבה הרושם הראשוני לפעמים קובע את גורל המיזם כולו.
כאשר יזמים מחפשים מימון חיצוני, הם חייבים לשכנע לא רק בהיתכנות ובכדאיות המיזם שלהם, אלא גם באמינות שלהם. הם צריכים להסביר למה כדאי להשקיע בהם ולא במישהו אחר. הסימנים הלא מילוליים, המודעים והלא מודעים, יכולים לעזור להעביר את המסר הנכון גם כשהמידע המילולי שעובר מועט ומוגבל בגלל לו"ז צפוף.
שישה מעשרת המשקיעים שהשתתפו במחקר אמרו שחיוכי היזמים הופכים אותם לאמינים יותר: "קשה לי מאוד לבנות מערכת יחסים ואמון אם הם לא מחייכים"
המחקר החדש, פרי שיתוף פעולה של מדענים מאוניברסיטאות בקפריסין, בריטניה וארצות הברית, שהתפרסם לאחרונה ב־Scientific Reports, בחן בצורה מעמיקה איך החיוך יכול לשמש כרמז לא מילולי משמעותי וכמנבא להצלחת גיוס כספים. את הבדיקה עשו חוקרים בסדרה של חמישה מחקרים משלימים - שני מחקרי פיילוט ושלושה מחקרים בזירות שונות, שמספקים תמונה מקיפה על הנושא.
מחקר הפיילוט הראשון
כלל ראיונות איכותניים עם עשרה משקיעים בעלי ניסיון של יותר מעשר שנים, שהשקיעו עד כה במאות סטרט־אפים בארצות הברית, ישראל, אירלנד ויוון. המשקיעים נשאלו אם הם מבחינים בהבעות של יזמים בפיצ'ים שלהם, אם הם מעדיפים שיזמים יחייכו אליהם ומדוע. כמו כן נשאלו המשקיעים אם הם מרגישים שחיוך היזם הופך אותו ליותר (או פחות) אמין ומה הסיבה לכך.
הממצאים היו חותכים: שמונה מתוך עשרת המשקיעים אמרו בבירור שהם מעדיפים יזמים שמחייכים. כך למשל, אמר אחד המשקיעים: "אם כל שאר הפרמטרים שווים ואם התהליך מקצועי, אני מעדיף את היזמים המחייכים". שישה מעשרת המשקיעים אמרו שחיוכי היזמים הופכים אותם לאמינים יותר. "קשה לי מאוד לבנות מערכת יחסים ואמון אם הם לא מחייכים", אמר משקיע אחד, ומשקיע אחר אף הוסיף: "חיוך הופך מייסדי מיזמים לבעלי אמינות גבוהה יותר, כי זה מראה לנו שהם שמחים, מאמינים במה שהם אומרים ואוהבים את מה שהם עושים".
2 צפייה בגלריה
החיוך מגדיל את סיכויי ההשקעה באופן מובהק גם לנשים וגם לגברים
(צילום:VioletaStoimenova /GettyImages IL)
מחקר הפיילוט השני
כלל 210 משתתפים בחממה טכנולוגית שצפו רנדומלית בסרטוני וידיאו של פיצ'ים על מיזם טכנולוגי־משפטי בהתהוות, בשתי גרסאות: כשהיזם מחייך וכשהוא אינו מחייך. השאלות למשתתפים הסתמכו על מודל ABI שפיתחו החוקרים מאייר, דיוויס ושורמן, שקובע כי יסודות האמון באנשים מבוססים על תפיסות היכולת (Ability), הרצון הטוב (Benevolence) והיושרה (Integrity) שלהם. בהתאם לכך נשאלו משתתפי המחקר עד כמה היזמים נתפסים כבעלי יכולת, רצון טוב וכנות, ועד כמה הם מעוניינים להמשיך לשמוע על המיזם שלהם.
הממצאים הראו כי היזמים שהציגו את המיזם עם חיוך הגבירו את תחושות האמון בהם וכי אמינותם הייתה גורם משמעותי בהגברת העניין בהשקעה בהם.
לאחר מחקרי הפיילוט נבנו שלושת המחקרים הרחבים, שהשתמשו בזירות דיגיטליות שונות (אינטרנט וטלוויזיה) ובאמצעים ויזואליים שונים (תמונות סטילס וסרטוני וידיאו).
תוצאות המחקר הראו שחיוך רחב הגדיל ב־16.6% את הערכת הסיכוי לאקזיט מוצלח של המיזם והעלה את שווי החברה המוערך ב־2.1 מיליון דולר בממוצע
המחקר הרחב הראשון
התמקד באתר ובאפליקציה של קראנץ' בייס (Crunchbase), המספקים מידע עסקי על חברות, בעיקר סטרט־אפים, כולל השקעות ומימון. החוקרים אספו מהאתר תמונות פרופיל של יותר מ־20 אלף מייסדי חברות ובחנו אותן בעזרת תוכנה אוטומטית לזיהוי הבעות פנים (FaceReader) כדי לנתח את עוצמת החיוך בתמונה (בסולם מ־0 עד 1).
עוצמת החיוך הממוצעת בתמונות הייתה כ־0.24. ככל שדירוג העוצמה של חיוך היזם היה גבוה יותר, כך עלה הסיכוי שהסטרט־אפ יגייס הון גבוה יותר, וגם עלה גובה ההשקעה במיזם. על פי הממצאים, עלייה של סטיית תקן אחת בעוצמת החיוך בתמונה (כלומר, מייסד שמחייך יותר מהממוצע בצורה מורגשת) הייתה קשורה לתוספת מימון ממוצעת של כ־3.4 מיליון דולר. הממצאים נשארו תקפים גם כאשר נבדקו על גורמים כמו גיל המייסד, מגדר, תחום פעילות וגודל הצוות: החיוך ועוצמתו ניבאו הצלחה בגיוס.
המחקר הרחב השני
השתמש בסרטונים מתוך התוכנית האמריקאית הפופולרית SharkTank, שעליה מבוססת גרסת "הכרישים" הישראלית. 1,091 פיצ'ים של יזמים נבחנו שם באמצעות OpenFace - כלי לניתוח וידיאו, שבאמצעותו נבחנו החיוכים בזמן אמת, ונבנה מדד של שכיחות החיוך ועוצמתו בזמן הפיץ'. כמו במחקר הראשון, גם כאן נמצא קשר חיובי בין חיוך רחב יותר בפיץ' ובין סיכויי גיוס גבוהים יותר - עלייה של סטיית תקן אחת בתדירות/עוצמת החיוך במהלך הפיץ' הגדילה פי 1.47 את הסיכוי שהסטרט־אפ יקבל מימון.
המחקר הרחב השלישי
חתם את סדרת הניסויים והתמקד בהשפעת החיוך על החלטות של משקיעי הון סיכון. ל־51 משקיעים כאלה הוצגו וידיאו־פיצ'ים קצרים של יזמים, שתוכנם היה זהה. ההבדל היחיד היה בחיוך בניגוד להבעה ניטרלית של היזם. המשקיעים נשאלו שאלות שכוונו לשני מישורים: כוונת השקעה והערכת ביצועים - עד כמה היו מוכנים להשקיע במיזם שהוצג לפניהם, מהם להערכתם סיכויי ההצלחה שהם מעריכים לו - האם לדעתם המיזם יגיע לאקזיט, ואיזה שווי חברה היו נותנים לסטרט־אפ כזה. בנוסף נשאלו על תפיסתם את היזם עצמו - עד כמה הוא נראה אמין, מקצועי וכריזמטי. התוצאות הראו שחיוך הגדיל ב־16.6% את הערכת הסיכוי לאקזיט מוצלח של המיזם והעלה את שווי החברה המוערך ב־2.1 מיליון דולר בממוצע. אמינות היזמים הייתה הגורם המשפיע ביותר והיא הסבירה 36% מהשפעת החיוך על הערכת שווי המיזם ו־27% מהשפעתו על הסיכויים לאקזיט.
מסקנת החוקרים
חיוכים, קובעים עורכי המחקרים, הם יותר מרמז חברתי: הם כלי אסטרטגי שמשחק תפקיד מפתח בהחלטות ההשקעה הראשוניות, וחשוב שיזמים יהיו מודעים לכך יותר. "יזמים שמחפשים מימון חיצוני צריכים לחייך יותר בתמונות הפרופיל שלהם וכן כשהם עורכים פיצ'ים בפני משקיעים. חיוך מעביר אמינות, והיא מתגלה במחקרים שלנו כגורם מרכזי שמביא לאופטימום את סיכויי גיוס ההון".
האם חיוך נשי מביא יותר כסף
סדרת המחקרים הנ"ל שבדקה את הקשר בין חיוכים להשקעות, לא שמה דגש על הבדלים מגדריים. כאמור, היא מראה שחיוך באופן כללי מגביר את האמון ומגדיל את סכומי ההשקעות, אבל לא בוחנת לעומק אם האפקט שונה בין נשים לגברים. מחקרים קודמים שנערכו על הבדלים בין חיוכי נשים לגברים יכולים לתת לנו כיוון מסוים:
מחקר שערכו מדענים מאוניברסיטאות בגרמניה, דנמרק וסין ושפורסם ב־2022 בביטאון האקדמי Speech Prosody מצא שהערכת הכריזמה של נשים שמחייכות באופן קבוע במהלך פיצ'ים עסקיים, עלולה להיפגע, לעומת גברים שמחייכים באופן קבוע. על פי המחקר, חיוך לסירוגין במהלך הפיץ' היה דווקא גורם מסייע הן לגברים והן לנשים והעלה את מדד הכריזמטיות שלהם. חיוך קבוע, עם זאת, סייע רק לגברים.
מחקר מאוניברסיטת הרווארד שפורסם באפריל השנה ב־Journal of Consumer Research, מצא שחיוך בתמונת פרופיל של משכירי דירות ב־Airbnb תרם יותר לגברים מאשר לנשים, למרות שאלה חייכו יותר בתמונות באופן כללי. לדברי החוקרים, הסיבה יכולה להיות טמונה דווקא בכך שהמשכירים פחות סומכים באופן טבעי על בעלי דירות גברים, ולכן לחיוך שלהם בתמונת הפרופיל יש אפקט מרגיע יותר, מנשים שנתפסות מראש כאמינות יותר.
אז האם נשים יזמיות לא צריכות לחייך בפיצ'ים? ממש לא. החיוך הוא עדיין כלי רב עוצמה שמשדר אמינות, חום וביטחון עצמי ומגדיל את סיכויי ההשקעה באופן מובהק גם לנשים וגם לגברים. עם זאת, כדאי אולי להביא בחשבון את פערי התפיסות המגדריות שעדיין קיימים ולמנן את החיוכים שלנו בצורה אפקטיבית.
