בשבוע שעבר הזהיר בנק ישראל כי רווחיות חברות הבנייה בשלוש השנים האחרונות היא אפסית, בין היתר בעקבות סביבת הריבית הגבוהה, המחסור בידיים עובדות – וגם השימוש הגובר בהטבות המימון לרוכשי הדירות (מבצעי 80-20). זאת משום שמבצעים אלה מובילים לתשלום מאוחר על ידי הרוכשים לקבלנים, מה שגורר בהכרח נטילת אשראי גדול יותר על ידי הקבלנים מהבנקים לצורך מימון פרויקטים חדשים.
זמן קצר לאחר מכן פירסם אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר סקירה שהראתה, בין היתר, כי בדצמבר 2024 הרוכשים הסתערו על הדירות כדי לחמוק מעליית המע"מ בינואר 2025, כאשר מרביתם רכשו נכסים חדשים במודל אפילו צר יותר, של 85-15 (כלומר תשלום של לא יותר מ-15% ממחיר הדירה במועד החתימה).
החשש בשיטה הזו, שמעמידה את יציבות הקבלנים בסכנה, ברורה. באוקטובר האחרון פירסמנו לראשונה ב"ממון" וב-ynet על אודות הדוח המפתיע של חברת מידרוג מקבוצת מודי'ס, שקבע כי הגידול במכירות הקבלנים, המבוסס על מבצעי המימון, נוסף על התארכות משך זמן בניית הפרויקטים בשל המחסור בעובדים, עלול ליצור עומס תזרימי על יזמים ולהגדיל את הסיכון ליציבותם. מספר ימים לאחר הפרסום זימן בנק ישראל את ראשי הבנקים לפגישה חריגה כדי לדון בעלייה בסיכון בנדל"ן.
במסגרת מודל 80-20, רוכש הדירה משלם 20% בלבד מערך הדירה בעת החתימה על החוזה, ואת 80% הנותרים הוא יתבקש לשלם רק בעת מסירת המפתח לדירה בתום הבנייה – תהליך שיכול לקחת 3-4 שנים. אמנם מודל זה נועד להקל על רוכשי דירות בתקופה של האטה כלכלית וחוסר ודאות, ובמקביל לאפשר לקבלנים להמשיך למכור, אבל למרות היתרונות טומן בחובו לא מעט סיכונים.
"מגבירים לחץ"
"מבצעי 20-80, 10-90 או אפילו 5-95 תומכים אמנם בשיווק הדירות, אך מגבירים את הלחץ על מחירי הדירות ועל איתנות היזמים", אומרת רות לוי, מנכ"לית חברת עדית מימון. "מבצעי השיווק האגרסיביים של היזמים וההלוואות הקבלניות עלולים להשפיע על יכולות היזמים ומחירי הדירות בשנים 2026-2027. כמו כן, אין להתעלם מרמת הסיכון שעלתה כתוצאה מההשפעות החיצוניות כמו המלחמה, עליית הריבית והאינפלציה".
למרות זאת היא מבהירה כי "במסגרת מבצעי השיווק, כחלק ממאמצי היזמים להפשיר את שוק הדירות הקפוא, מאפשרים היזמים לרוכשי הדירות לשלם במועד החתימה רק חלק קטן ממחיר הדירה ואת יתרת הסכום עם השלמת הבנייה. כך שמשמעות ההטבה היא הלכה למעשה הנחה במחיר הדירה, למרות שאינה משתקפת עדיין בדיווחים, אולם עיוות זה צפוי להיות מתוקן בעתיד, וללחוץ את מחירי הדירות כלפי מטה".
לוי מסבירה כי מבחינת רוכש הדירה, הוא אינו נדרש בשלב הראשון לקחת הלוואת משכנתא מהבנק, ומשכך לא מחויב לשלם תשלומי ריבית במהלך תקופת הבנייה. "בתקופה של ריבית גבוהה, הטבה זו היא משמעותית לרוכשי הדירות ואכן מסייעת בתהליך המכירה. מנגד, מבחינת היזמים דחיית תשלומי הרוכשים גורמת לצרכי אשראי מוגברים בתקופת ההקמה, מה שמוביל להוצאות מימון גבוהות יותר ולשחיקת רווחיות הפרויקטים. בתקופה של ריבית גבוהה, עלייה בשכר העובדים והתארכות תקופת הבנייה בשל המלחמה, השפעת דחיית תקבולי הרוכשים על היזמים אף מתגברת".
לדבריה, "כדי להתמודד עם צרכי האשראי המוגברים, החל מנגנון המכונה הלוואות קבלן, במסגרתו רוכשי הדירות לוקחים הלוואות משכנתא על חלק גדול יותר ממחיר הדירה, ומשלמים ליזם סכומים משמעותיים יותר בתחילת ההקמה, כאשר את הריבית על המשכנתא בתקופת ההקמה משלם היזם. היזם אמנם משלם ריבית משכנתא מופחתת, אך עדיין מדובר על הוצאות ריבית גבוהות יותר מהמנגנון שהיה מקובל עד כה, שכלל קבלת כספי רוכשים לפי אבני דרך לאורך תקופת ההקמה".
מבחינת הבנקים, אומרת לוי, סיכון הפרויקט והיזם גבוה יותר, אך מצד שני הוא מאפשר להם להעמיד משכנתאות במועד מוקדם יותר, תוך ביצוע תהליכי חיתום על איכות הרוכשים. "בדרך הזו הם יקבלו הכנסות ריבית גבוהות יותר וגם עמלות גבוהות יותר על ערבויות חוק המכר, אשר מופקות במועדים מוקדמים יותר", היא מציינת ומוסיפה כי "הלוואות הקבלן גם מצמצמות את הסיכון הנובע מהעובדה שרוכשי הדירות יאלצו להתמודד עם תשלום חד פעמי בגובה של 80% ואף יותר מסכום ההלוואה, לעומת תשלומים כנגד אבני דרך לאורך תקופת ההקמה, והחשש הוא שחלק מהרוכשים לא יעמדו בזה".
בכל מקרה, היא מדגישה כי "כל אלו פרמטרים קריטיים שנדרש לעקוב אחריהם בשנים הקרובות. בנקודת הזמן הנוכחית, השוק עומד בפני פוטנציאל צמיחה משמעותי עם שחרור ביקושים כלואים, אך יידרש לאיזון בין צמיחה לבין התמודדות עם סיכונים גוברים".
הלוואות קבלן
עדי גזית, מנכ"ל חברת המימון ברקת, מוסיף כי "השנתיים האחרונות אכן הביאו איתן שינוי מאוד משמעותי בכל שוק הנדל"ן, אחרי עשרות שנים שבהן דירות נמכרו בקלות רבה יחסית, ואז תנאי השוק, עליית הריבית וגם המלחמה עצרו מגמה זאת. אחד האתגרים שנוצרו ליזמים הוא סוגיית שיווק הדירות, ובהתאם נוצרו פתרונות שונים כדי לשווק ולמכור, אחד מהם הוא מודל 20-80 שהחריף ל-90-10. בהיבט המימוני, נוצר מצב שבו צריכת האשראי הלכה וגדלה, כאשר היזם השתמש פחות בכספי רוכשים ובמקום זאת ניצל את מסגרת האשראי וכתוצאה מכך כבדו העלויות על היזם".
גזית מחזק את דברי לוי ואומר כי "במקביל נוצר פורמט נוסף – הלוואות קבלן. אלה הן משכנתאות שהרוכש נוטל והקבלן משלם אותן במקומו, וכך הרוכש חוסך עלויות אשר מושתות על היזם. ליזם אלטרנטיבה זו זולה יותר לרוב מניצול אשראי. שוק המימון צריך לראות מכירות, אז ודאי שעדיפה מכירה במבצע כמו 20-80 מאשר לא למכור כלל, אך זה מגיע עם תוספת סיכון ליזם. לכן האפשרות המועדפת היא מכירה ליניארית ללא מבצעי קצה, הן ליזם והן לגוף המממן".
"הסיכון העיקרי במודל 20-80 הוא בחשיפה לכך שלרוכשים לא תהיה היכולת להשלים בסוף התקופה את הרכישה, ובהתאם – הסיכון חל לא רק על הרוכשים אלא מתגלגל גם אל היזם ואל הגוף המממן שלא ידע לפרוע את החוב", מבהיר גזית. "יחד עם זאת, חברות יזמיות אחראיות ומסודרות מבצעות חיתום לרוכשים כדי למזער סיכונים, ובכך מוודאות שיש לרוכש יכולת להשלים הרכישה, בין אם ממקורותיו או בדרך משכנתא".
"מבצעי 80-20 הפכו לפופולריים מתוך צורך אמיתי שנובע מהשינויים הדרמטיים בענף הנדל"ן", אומר דרור אוהב ציון, מנכ"ל ובעלי דרא שיווק נדל"ן. "בעבר, בניית דירה הייתה נמשכת בין שנתיים לשלוש שנים, אך היום, עקב בירוקרטיה כבדה ומחסור חמור בפועלים, טווח הבנייה מרכישת הקרקע התארך לארבע ואף חמש שנים. במציאות כזו, משפרי דיור, זוגות צעירים ומשקיעים מתקשים להתמודד עם המעמסה הכפולה של תשלום משכנתה במקביל לשכר דירה".
"לא כל רוכש שנכנס לעסקת 90-10 אכן מסוגל להשלים אותה. אם אין לו תכנון פיננסי נכון ויכולת עמידה בהחזרי המשכנתה ביום האכלוס, הוא עלול למצוא את עצמו במלכודת כלכלית"
לכן, הוא אומר, מודלים של הטבות מימון דוגמת 80-20 או דוגמת 90-10 עם הלוואת קבלן הפכו לפתרון שמסייע לכל הצדדים: "ליזם זה מקטין את האשראי בליווי הבנקאי, חוסך ריביות ומחליף אשראי יקר באשראי זול; לרוכש זה נותן אוויר לנשימה ומאפשר לו לשלם רק 10%-20% מהסכום מראש, ולהתארגן כלכלית עד האכלוס; ולבנק המלווה זה מבטיח זרימת מזומנים ומקטין את הסיכון בפרויקט".
אבל, מדגיש אוהב ציון, "לא כל רוכש שנכנס לעסקת 90-10 אכן מסוגל להשלים אותה. אם אין לו תכנון פיננסי נכון ויכולת עמידה בהחזרי המשכנתה ביום האכלוס, הוא עלול למצוא את עצמו במלכודת כלכלית. מכאן גם נבעה האזהרה של בנק ישראל. היזמים והבנקים חייבים לבדוק מראש את יכולת ההחזר של הרוכשים, ולא לאפשר עסקאות עם מי שאין לו יכולת כלכלית מספקת. מי שקונה דירה ב-10% בלבד, חייב לוודא שהוא מסוגל להשלים את יתרת תשלום ההון העצמי ולעמוד בעלות ההחזר החודשי, ולא למצוא את עצמו במצב ללא מוצא, מבלי יכולת להשלים את העסקה או להחזיר את ההלוואה".
מה צריך לדעת כשקונים במודל 80-20?
אז מה צריך הרוכש לדעת בפועל, כשהוא מחליט להיענות להצעת הקבלן לבצע עסקה עם הטבת מימון? שאלה מרכזית היא מה חשוב לדעת לגבי נטילת משכנתא בעסקה כזאת. עו"ד אוראל בר-דיין, שותף במחלקת הנדל"ן במשרד עוה"ד וקסלר-ברגמן, מסביר: "20% הראשונים בעסקה משולמים בדרך כלל מהון עצמי, והמשכנתא תילקח רק בסמוך לתשלום ה-80%, מה שאומר שיחלוף זמן רב מרגע חתימת העסקה ועד ללקיחת המשכנתא. הקושי העיקרי הוא אי הוודאות הכלכלית. העובדה שהרוכש מתחייב לבצע עסקה זמן רב לפני המועד שבו יש לו צורך במשכנתא, מייצר אי ודאות ביחס לשיעור הריבית ולמצבו הכלכלי העתידי.
"הרוכש צריך לשאול את עצמו: האם כשייקח את המשכנתא, הריבית תהיה גבוהה יותר? האם בחלוף השנים ישתנה משהו במצבו הכלכלי, כך שיתקשו לקחת משכנתא? מאידך, גם ייתכן שהמצב הכלכלי רק ישתפר עד למועד לקיחת המשכנתא. לכן מומלץ לקחת בחשבון את כל התסריטים האפשריים לפני החתימה על עסקת 80-20. בנוסף, יש לזכור, כי כאשר מדובר ברוכשי דירה ראשונה, שיעור המשכנתא המירבי הוא 75%, כך שלכל הפחות, הרוכשים יידרשו לשלם מההון העצמי 5% נוספים מסכום הרכישה ועד 30% כאשר מדובר בדירה שנייה".
עו"ד משה מויאל, שותף במשרד עוה"ד מויאל מלאכי ושות' המתמחה בנדל"ן, מסביר: "מודל 20-80 נולד כאשר סביבת הריבית בארץ התחילה לעלות משמעותית עד שהתקבעה על אזור 4.75%, והרעיון היה לאפשר לאנשים לקחת את המשכנתא בעתיד מתוך ציפייה שהריבית תרד. המון עסקאות מהסוג הזו לוו גם בהטבה של פטור מהצמדה. היום הריבית היא גבוהה, אך הציפייה היא שהיא תרד בעתיד, ואז כשהתנאים מתאימים ומיטיבים לרוכש – הוא יוכל לקחת את המשכנתא".
לדבריו, "לפעמים כשמזהים תנאי משכנתא טובים, ניתן לקחת רק סכום קטן על החשבון, ואז תנאי המשכנתא מתקבעים. היתרון בכך הוא שקיבענו את התנאים הטובים ואת רוב הסכום נשלם לקבלן במסירה. כך שעל החלק הגדול לא תשולם ריבית בתקופה זו. החיסרון העיקרי הוא שהחיים דינמיים, ויכולים לקרות דברים משנים מצב לרעה, כמו פיטורים ממקום עבודה או מצב כלכלי פחות טוב. אם זה קורה בסמוך למועד נטילת המשכנתא, ייתכן שיהיה קשה עד בלתי אפשרי לקבל משכנתא".
"הרוכש צריך לשאול את עצמו: האם כשייקח את המשכנתא, הריבית תהיה גבוהה יותר? האם בחלוף השנים ישתנה משהו במצבו הכלכלי, כך שיתקשו לקחת משכנתא?"
מה צריך לוודא שיהיה בחוזה של עסקת 80-20?
עו"ד אוראל בר-דיין: "יש לוודא שהחוזה כולל לוח זמנים מפורט לבנייה ולמסירת הדירה, כולל התייחסות למה קורה כאשר יש עיכוב במסירה, וכן כל הנספחים בהם מחויב היזם על פי דין, כגון מפרט הנכס. בנוסף, חשוב לוודא מהם הביטחונות שהקבלן מעמיד לרוכש, למקרה שייתקל בקשיים כלכליים ולא יוכל לסיים את הפרויקט, למשל ערבויות בנקאיות: מה סכום הערבויות הללו ומה התוקף שלהן. בנוסף, חשוב לוודא שהחוזה כולל התייחסות לרישום הזכויות על הדירה בבית המשותף ופרק הזמן הנדרש לכך".
מה קורה אם הקבלן לא מצליח לסיים את הפרויקט?
עו"ד מויאל: "במקרה בו הקבלן לא מצליח לסיים את הפרויקט, הבנק המלווה ייכנס לתמונה וינסה למצוא קבלן חלופי שיסיים אותו. במקרה כאמור, ייתכן שייגרם עיכוב במסירה אך הדירה תושלם ותימסר".
האם אפשר למכור דירה שנקנתה בעסקת 80-20 עוד לפני שהושלמה בנייתה?
עו"ד בר-דיין: "ככלל, אין אפשרות להכניס לחוזה בעסקה כזו סעיף המונע מהרוכש למכור את הדירה טרם השלמתה, משום שעל פי פסיקת בית הדין לחוזים אחידים, סעיף כזה יכול להוות תנאי מקפח בחוזה אחיד. עם זאת, בהתאם לפסיקת בית הדין, ניתן להתנות את העברת הזכויות בדירה למישהו אחר בטרם מסירת החזקה עליה בתשלום מלוא תמורת רכישת הדירה ובתנאים נוספים.
"בנוסף, במקרה של מכירת דירה במהלך הבנייה, יחולו על המוכר החובות המוטלות על מוכר דירה מכוח חוקי המכר, ובכלל זאת החובה להעמיד לקונה בטוחה. יוצא מכך שבמקרה של מכירה כשבניית הדירה עדיין לא הושלמה, המוכר יוכל להסב לקונה את הבטוחה שקיבל (בדרך כלל ערבות בנקאית), אך רק עד לגובה הסכומים ששולמו על ידו עד כה. כלומר, הוא לא יוכל לגבות מקונה הזכויות בדירה סכומים העולים על הסכומים ששילם עד כה בעצמו, אלא אך ורק לאחר שתימסר הדירה וניתן יהיה להעמיד לקונה בטוחה אחרת, כגון הערת אזהרה נקייה ממשכנתא".
עו"ד מויאל: "הדבר אפשרי, אך הוצאה לפועל של עסקה כזו מסורבלת עד בלתי אפשרית. ראשית, הפרויקטים מלווים על ידי בנק מלווה וכל העברה כפופה לאישורו. לרוב, הבנקים לא מאפשרים עסקאות מהסוג הזה (למעט במקרים חריגים), וכשמאפשרים, מציבים תנאים שהופכים את העסקה לכמעט בלתי אפשרית".
מה המשמעות מבחינת מיסוי אם מוכרים דירה שנרכשה בעסקת 80-20 מיד עם תום השלמת בנייתה?
עו"ד בר-דיין: "במכירה של דירת מגורים, בין אם נרכשה בעסקת 20-80 ובין אם בעסקה בתנאי תשלום אחרים, מיד לאחר קבלתה וטרם אכלוסה קיים סיכון שבמועד המכירה המוכר לא יהיה זכאי לפטור ממס שבח במכירת דירת מגורים מזכה. זאת הן לאור תקופת הבעלות הקצרה והן משום שאחד התנאים לקבלת הפטור האמור הוא היות הדירה דירת מגורים, ודירה יכולה להיחשב כזו רק לאחר שהתקבלו אישורי אכלוס לדירה".
צפו: האם תוכנית דירה בהנחה תבוטל סופית?
(צילום: מיקי שמידט)
