"ההורים שלי המשיכו לשלם סכומי משכנתא גבוהים גם אחרי 30 שנה, לא הבנתי איך זה יכול להיות", אומרת חנה שוורץ, סמנכ"לית השיווק והמכירות בחברת אבני דרך. "בתחילת דרכי עבדתי בבנק בתחום המשכנתאות ומה שמשך אותי להעמיק בתחום היה הסיפור של הוריי".
“כשהתחלתי ללמוד את ענף הנדל”ן, הבנתי שידע בתחום המשכנתאות יכול לחסוך עשרות אלפי שקלים וממש לעזור לאנשים להתקדם כלכלית”. התובנה הזו גרמה לה להצטרף לפני 17 שנה לחברת אבני דרך, שבה ייסדה את תחום המשכנתאות, ובהמשך קודמה לתפקיד סמנכ”לית השיווק והמכירות.
"אנחנו חברה עסקית שחושבת חברתית"
לדבריה, החברה שלהם פועלת מתוך תפיסה שנדל"ן הוא לא רק עסקה, אלא הזדמנות לסייע למשפחות להתקדם ולבנות ביטחון כלכלי. "לא קמים בבוקר רק כדי לעבוד, אלא לעבוד מתוך שליחות" היא אומרת. "המטרה שלנו היא לקדם לא רק את מי שכבר יש לו, אלא גם את מי שזקוק להזדמנות, וזו מציאות שאני מכירה מהבית. גדלתי במשפחה של 11 ילדים, במצב סוציו־אקונומי בינוני ומטה, לכן אני יודעת שלפעמים לא חסרה לאנשים היכולת להתקדם, אלא הכלים וההכוונה הנכונה". ההבנה הזו, היא אומרת, מלווה אותה בכל החלטה מקצועית. "המטרה היא לא למכור דירה בכל מחיר, אלא לעזור לאנשים לקבל את ההחלטה הנכונה עבורם".
את תפיסת העולם הזו מיישמת "אבני דרך" באמצעות עשרות פרויקטים למגורים ברחבי הארץ. החברה פועלת משלב הייזום והתכנון, דרך הבנייה ועד השיווק והאכלוס, ומקדמת כיום אלפי יחידות דיור במרכז ובפריפריה, מהצפון ועד הדרום, ביהודה ושומרון, בתל אביב, בירושלים ובערים רבות נוספות. הפריסה הרחבה הזו מאפשרת להם להציע מגוון רחב של פרויקטים ומנעד רחב של מחירים ולהתאים פתרונות לכל סוגי האוכלוסייה.
בין המיזמים המרכזיים שמקדמת החברה בימים אלה אפשר למנות את פרויקט ההתחדשות העירונית ברחוב ברזיל בירושלים, שבמסגרתו ייהרסו המבנים הקיימים ובמקומם יוקמו ארבעה בניינים חדשים, לצד שטחי מסחר, בתי כנסת, גני ילדים ומאות יחידות דיור חדשות.
"ירושלים היא עיר רוויה ביחידות דיור, אבל אנחנו לא חוששים להיכנס גם לשווקים מאתגרים. אנחנו מאמינים בפרויקט ויודעים למי אנחנו פונים", היא אומרת.
עבור שוורץ, התחדשות עירונית היא תהליך שמבוסס על שיתוף פעולה. "אני תמיד אומרת שזו התחדשות עם שותפים", היא מסבירה. "בניגוד ליזמות רגילה, כאן יש בעלי דירות שהם חלק בלתי נפרד מהפרויקט. לכל אחד יש רצונות, ציפיות וחששות, ולכן חייבים לדעת לתת מענה ולבנות את הדרך יחד איתם".
"אחרי 7 באוקטובר גם הרוכשים השתנו"
עבור שוורץ, השינוי שעבר על המדינה בכלל ועל שוק הנדל"ן בפרט מאז 7 באוקטובר אינו רק מקצועי, אלא גם אישי. בעלה שירת כמג"ד במילואים וגיסה נפצע קשה במהלך המלחמה. "המציאות החדשה שינתה את הדרך שבה ישראלים מקבלים החלטות", היא מסבירה. "לפני המלחמה זה היה יותר שוק של מוכרים, היום אנחנו נמצאים יותר בשוק של קונים. אחרי המלחמה כולנו השתנינו. יש לנו יותר סבלנות, אנחנו בוחנים דברים לעומק ולא ממהרים לקבל החלטות.
"אם בעבר עסקת רכישה הייתה נסגרת לעתים אחרי שיחת טלפון ופגישה אחת, היום התהליך ארוך ומעמיק הרבה יותר", היא מספרת. "אנשים רוצים להיות בטוחים שהם עושים את הצעד הנכון. מבחינתי זה שינוי מבורך, כי הוא מוביל לעסקאות נכונות יותר".
כששוורץ מתבקשת להעריך לאן מועדות פניו של שוק הנדלן בשנה תשע"ז, היא חוזה שההתחדשות העירונית תמשיך להיות אחד הענפים הצומחים בענף. לצד זה, היא צופה, גם התחזקות במגמת השכירות לטווח ארוך. לדבריה, המציאות הכלכלית מחייבת לחשוב על פתרונות מגוונים יותר. "אני תמיד אומרת: 'תקנה איפה שאתה יכול, תגור איפה שאתה רוצה'. כדי שזה יתאפשר, צריך לפתח יותר פתרונות של שכירות לטווח ארוך, שיאפשרו לאנשים לגור במקום שהם אוהבים גם אם עדיין אינם יכולים לרכוש בו דירה". למי שעומדים בפני רכישת דירה, שוורץ ממליצה לא לעבור את התהליך לבד: "תקיפו את עצמכם באנשי מקצוע – עורכ/ת דין, יועצ/ת משכנתאות ואם צריך גם יועצ/ת כלכלי/ת ושמאי/ת. תבדקו את העסקה מכל הכיוונים ואל תתביישו לשאול שאלות".
