התרגלנו לחשוב על אסרטיביות כעל תכונה מולדת: מי שנולד איתה הרוויח, ומי שלא - נידון לחיים שלמים שהם על יד. זה אומנם נכון חלקית, יש כאלה שנולדו עם אסרטיביות מובנית, אבל גם אלה שהתכונה לא זורמת אצלם בוורידים יכולים לפתח את המיומנות הזו.
"בעשורים האחרונים יש המון דגש על מימוש עצמי, ואסרטיביות היא האמצעי להגיע למימוש הזה", אומרת ד"ר ברכוז, פסיכולוגית חינוכית ובעלת מרכז לאימון וטיפול ברמת גן, ומסבירה מהי בעצם אסרטיביות: "הרבה פעמים כשאנחנו מרגישים שיש איזושהי פגיעה בצרכים או בזכויות שלנו, מתחילה לבצבץ תחושה של איום. באופן טבעי המוח שלנו נכנס למצב של FFF (Fight – לחימה, Flight – בריחה או Freeze – קיפאון), ואז אנחנו מגיבים או בתוקפנות או בהימנעות, כשבעצם אף אחת מהדרכים האלו לא תעזור לנו להשיג את המטרה. לכן אנחנו רוצים להגיע למצב שבו אנחנו מתמודדים עם מצבים כאלה מבלי לפגוע ומבלי לוותר על עצמנו. אסרטיביות היא המינון שנדרש כדי שנוכל לבטא את הרגשות והצרכים שלנו, להיות מי שאנחנו רוצים להיות ולהשיג את המטרות שלנו, אבל ללא כעס או פגיעה באחרים".
גם פרופ' אבירה רייזר, פסיכולוגית ארגונית וראש המגמה לתואר שני בפסיכולוגיה ארגונית תעסוקתית באוניברסיטת אריאל, מסכימה: "ההגדרה המקובלת של אסרטיביות היא היכולת לתקשר באופן ברור את הזכויות, העמדות, הרגשות והמחשבות שלנו מבלי לפגוע בתחושות של אחרים, ובמצבים שבהם זה לאו דווקא תואם לאינטרסים של אחרים. זה יכול להיות מול בן הזוג בנושאים כמו איך נבלה את החופשה, מול הבוס כשאני רוצה העלאה במשכורת, וזה יכול להיות ניהול משא ומתן כשמישהו מבקש ממני טובה ועכשיו לא מתאים לי. עם אסרטיביות אני לא מוותרת על עצמי, ועם זאת אני לא נותנת לאחר להרגיש רע".
שביל הזהב נמצא בין תת-אסרטיביות, שהיא למעשה ותרנות, לבין אסרטיביות-יתר, שהיא תוקפנות. "לוותרנות יש מחיר נפשי כבד, ותהיה לה השפעה גם על השחיקה שלנו, בין אם בבית או בעבודה", מסבירה פרופ' רייזר. "לעומת זאת, אנשים שבוחרים בתוקפנות אולי ישיגו את המטרות שהם רוצים באותו הרגע, אבל הם ישלמו מחיר כבד במערכות היחסים שלהם".
בסדרת מחקרים שערכו פרופ' דניאל אמס מאוניברסיטת קולומביה ופרופ' פרנסיס פלין מאוניברסיטת סטנפורד, נמצא שמנהיגים שהפגינו רמות נמוכות מדי של אסרטיביות, או לחלופין גבוהות מדי, נתפסו כלא אפקטיביים. לעומת זאת, כשהנבדקים התבקשו לציין תכונות אופי בולטות של מנהיגים ראויים, אסרטיביות לא הייתה בין המובילות. החוקרים דימו את האסרטיביות למלח: כאשר התבשיל מכיל מעט מדי או יותר מדי ממנו, קשה להבחין במרכיבים האחרים, אבל כשהמלח נמצא במינון המדויק הוא מאפשר לכל התכונות החיוביות האחרות לבלוט.
המחקר העלה גם שלרובנו יש הערכה לא מדויקת לגבי מידת האסרטיביות שלנו. "אנחנו תופסים את ההתנהגות שלנו כפחות או כיותר מדי אסרטיבית, ולא תמיד זה תואם את ההערכות של הצד השני", מסבירה פרופ' רייזר. "היכולת שלנו לדייק היא פחות מ-50%. יכול להיות שתת-אסרטיבי יֵצא מפגישה ויחשוב 'וואו, הייתי ממש אסרטיבי עכשיו', ואילו האנשים שהיו איתו יעידו אחרת, ולהיפך – מישהו יחשוב שהפגין אסרטיביות בעוד שאחרים חוו אותו כתוקפני".
מחקר שנערך בתיכון באינדונזיה מצא שבני נוער שעברו אימוני אסרטיביות היו מדוכאים פחות. את פרופ' רייזר זה לא מפתיע: "יש אנשים שהערך המרכזי שלהם זה להיות אהוב ולהסתדר עם אחרים, אז אולי זה גם יעזור להם להצליח במקומות מסוימים, אבל בדרך כלל היעדר אסרטיביות יושב גם על תחושה של ערך עצמי נמוך. אנשים רואים את הזכויות והרגשות של אחרים כחשובים יותר משלהם, ואז תמיד הם ישימו את האחרים לפניהם. לעומת זאת, אדם אסרטיבי אומר לעצמו 'אני בעל ערך, והרגשות והרצונות שלי חשובים כמו של האחרים – לא יותר אבל גם לא פחות'".
לכאורה אפשר לחשוב שאנשים יעדיפו להיות בחברת אנשים לא אסרטיביים, שיתעדפו את אלה שמולם במקום את עצמם, אבל מסתבר שזה לא בדיוק כך. "יותר נוח לנו עם אנשים שמתקשרים את המחשבות והרגשות שלהם, כי לא צריך לנחש מה הם מרגישים", מסבירה ד"ר ברכוז. אלא שלפני שממהרים לקבוע שאנשים אסרטיביים הם אהובים יותר, צריך להוסיף כוכבית קטנה: תלוי אם האדם האסרטיבי הוא גבר או אישה.
"אין ספק שאם אסרטיביות היא אתגר לכולם - לנשים היא קשה פי כמה", קובעת פרופ' רייזר. "נשים צריכות להתמודד עם הסטריאוטיפים המגדריים של החברה המערבית. מצפים מאיתנו לשיח יותר מקרב, דואג לאחר ופחות דורש, ועל פי מחקרים, אישה שמפירה את זה ומנהלת שיח אסרטיבי נשפטת בחומרה. אישה שתציג התנהגויות של קידום עצמי ותנהל משא ומתן על המשכורת בריאיון עבודה תתחבב פחות על המראיינים שלה, והם יראו אותה כתובענית וחסרת כישורים חברתיים. אצל גבר אין את ההתניה הזאת. נשים מפנימות את זה, מגיעות מראש עם פחות דרישות ומראות יותר מחויבות. מצד שני, במחקר עולה שנשים פחות אסרטיביות כשזה נוגע לצרכים ולאינטרסים שלהן, אבל הן יכולות להיות מאוד אסרטיביות כשמדובר בזכויות של מישהו אחר, ובמיוחד של הילדים, לדוגמה מול הגננת או המורה".
תחליף לתוקפנות
פרופ' צפירה גרבלסקי-ליכטמן, מומחית לניהול משא ומתן ותקשורת אפקטיבית בקריה האקדמית אונו ובאוניברסיטה העברית, מאמנת פוליטיקאים ואנשי עסקים בכירים לפני כל משא ומתן חשוב או פעילות תקשורתית שבה הם רוצים להיות במיטבם. לדבריה, ככל שנמצאים בעמדה גבוהה וחשובה, כך האסרטיביות חיונית יותר.
לדבריה, עד שנות ה-80 בתורת המשא ומתן חשבו שהתנהגות אגרסיבית היא הדרך להגשים יעדים. "התפיסה הזו עברה שינוי דרמטי בעקבות כמה מחקרים פורצי דרך של חוקרים מאוניברסיטת הרווארד, שהעבירו את המוקד מאגרסיביות לאסרטיביות. מאז ברור שהדרך הנכונה במשא ומתן היא להציג את הדברים בצורה נחרצת, לא לוותר על עצמך, אבל לעשות את זה בצורה נעימה, שתשמור על הכבוד של האחר. זה הסוד להצלחה".
איפה עובר הגבול בין אגרסיביות לאסרטיביות?
"בשני המקרים אנחנו עומדים על שלנו, אבל ההבדל הוא בדרך: באסרטיביות אנחנו עושים את זה בצורה נעימה, מתוך הערכה וכבוד הדדי. אחד הדברים הכי חשובים בתקשורת אפקטיבית זה לנסות למפות אילו דפוסים בהתנהלות שלנו תורמים ליכולת שלנו לקבל הערכה ולשכנע, והמרכיב הסודי שהכי תורם לזה נקרא אי-הלימה אדפטיבית - כשיש סתירה בין מה שאני אומרת לבין שפת הגוף שלי. אני יכולה להגיד דברים מאוד נחרצים, אבל בו-זמנית בתקשורת הלא מילולית אני אהיה מאוד נעימה, מאוד מכבדת. אנחנו רואים שהתנהגות כזו מעודדת הקשבה. זאת לעומת אגרסיביות, שמפעילה אצל הצד השני את כל מנגנוני ההגנה. המשימה שלנו היא הפוכה: להוריד את מנגנוני ההגנה של הצד השני, כדי להגיע אליו, להשפיע עליו ולגרום לו לשתף פעולה".
יתרון נוסף שיש לאסרטיביות הוא התמקדות בבעיה עצמה. "כשאני מבקשת משהו באגרסיביות, ואני גם עושה תנועה מאיימת או הבעת פנים מזלזלת, אני משדרת תוקפנות, ואז הצד השני עושה הכללה על ההתנהגות. לעומת זאת, באסרטיביות המסר מתקבל באופן נקודתי. זה מאוד חשוב גם ביחסי עובד-מעביד, כי המטרה שלנו היא לעמוד על שלנו ולהשיג את מה שאנחנו רוצים, אבל גם לשמור על יחסים טובים ולהניע את הצד השני לפעולה".
איך עושים את זה?
אחרי שהבנו שאפשר לטפח עמוד שדרה יציב גם אם לא נולדנו עם אחד, המומחיות מנדבות כמה טיפים משלהן לפיתוח אישיות אסרטיבית: "בטיפול אנחנו קודם כל עוזרים להרגיע את המערכת הלימבית", מסבירה ד"ר ברכוז. "אנחנו עוזרים להבין שאולי יש פה מצב שבו הזכויות מופרות, או שלא מקבלים את מה שרוצים, אבל אנחנו לא בסכנה. לומדים לא לפעול ממקום של לחץ, אלא לחשוב על הדברים בצורה שקולה ולהגיב בצורה הכי יעילה. אנחנו מלמדים איך להתחבר לרצונות ולהבין מה אנחנו רוצים, ואיך לנסות להשיג את זה בצורה שתהיה מכבדת ומכובדת - ואז אנחנו ממש מלמדים את המאפיינים של הדיבור האסרטיבי".
שהם?
"זה מתחלק לשניים: התוכן ושפת הגוף. עבור הרבה אנשים חוסר באסרטיביות מגיע עם חרדה חברתית, שגורמת לקול ולגוף לרעוד וללב לדפוק מהר. כדי לשדר ביטחון אנחנו קודם כל עובדים על הרגעה של הגוף על ידי טכניקות של הרפיה. אנחנו מתרגלים הבעות פנים שמשדרת ביטחון, עושים משחקי תפקידים, עובדים על האינטונציה, על קצב הדיבור. כשמדברים על התוכן, אנחנו עוסקים בבנייה נכונה של משפטים, לדוגמה לא להשתמש במילים כמו 'אולי' או בהתנצלויות, לא ללכת מסביב, אלא להתמקד בתוכן העיקרי. לא לדבר כקורבן, אלא לשקף את הפער בין מה שרציתי לבין מה שקרה או מה שאני מבקשת שיקרה".
פרופ' גרבלסקי-ליכטמן מסכימה שאחד הדברים החשובים ביותר הוא טון הדיבור, שצריך להישאר נעים. "טיפ נוסף זה לשמור על קשר עין, כי אנחנו רואים שזה מצליח לשמור על החיבור גם אם הצד השני לא קיבל את כל מה שהוא רוצה. בזכות קשר העין הוא יישאר איתי במקום של שיתוף פעולה ומוטיבציה. אנחנו רואים שכל ירידה של קשר עין מורידה ברמת המחויבות של הצד השני".
פרופ' רייזר ממליצה שלא להתחיל את המשא ומתן בקביעה נחרצת, אלא בשאלה שבודקת את התחושות ואת התגובות. "בעזרת שאלה מתחילים דיאלוג, ולא יוצרים איום או הפחדה. אפשר גם לתאר את המצב באופן אובייקטיבי, לדוגמה 'אני יודעת שאתה רוצה ללכת לים עכשיו, אבל קר'. לבטא את המחשבות שלי, את התוצאה שאני רוצה להגיע אליה, ולזכור שזה לא תמיד משחק סכום אפס. לא בהכרח מישהו ירוויח ומישהו יפסיד. יכול להיות שאני מעוניינת בהעלאה ובתמורה יש לי רעיון להתייעלות, או שאי אפשר כרגע לתת לי העלאה, אבל אפשר לשלוח אותי להשתלמות שתהפוך אותי לאטרקטיבית יותר בשוק העבודה. יכול להיות מצב של ווין-ווין, צריך לחשוב מחוץ לקופסה. לדעת גם להגיד 'לא' כשצריך, ולהבדיל גם ללמוד לוותר".
עוד היא ממליצה שלא לחשוש לבקש זמן למחשבה אם אין לנו את התשובה המדויקת באופן מיידי. "אל תמהרו. תבדקו, תתייעצו לפני שאתם מתחייבים, והכי חשוב זה להקשיב - אם אנחנו מדברים פחות ומקשיבים יותר, אנחנו מבינים את הצרכים של האחר, את המוטיבציה, את החששות שלו, ואז אנחנו גם מבינים איך לשכנע אותו יותר טוב. הקשבה יוצרת אצל האחר תחושה שהרגשות והרצונות שלו חשובים, וזה מכין את הקרקע להביע את הרצונות שלנו".
אולי עוד יותר מאשר בזירה הפוליטית או העסקית, אנחנו מתקשים לשמור על אסרטיביות במגרש הביתי שלנו. זה אומנם אתגר לא פשוט להצליח לקבל העלאה במשכורת, אבל מה זה לעומת ילדה שנשכבת בבכי באמצע מעבר חצייה בגלל מקל ארטיק שנשבר?
דפנה תייר, יועצת חינוכית והתפתחותית שעוסקת בהדרכה, ייעוץ וטיפול, קוראת לנו לחזור ל"סמכות מיטיבה". "ההורה הסמכותי המיטיב הוא מעל לכל הורה מאוד חם, אוהב ורגיש לילד שלו. קשוב, מכבד ואמפתי אליו, אבל גם אסרטיבי. וכשכל אלה נמצאים ביחד, לא יכולה להיות שם תוקפנות".
מה כן יש שם?
"הרבה ביטחון עצמי. הבנה שאני פה האחראי, ואני אמור להוביל תהליכים חינוכיים. ידיעה ברורה לאן אני רוצה להגיע בחינוך של הילד, תוך ראיית טובתו של הילד והצרכים שלו".
ומי שאין לו ביטחון עצמי יסבול?
"מי שלא אסרטיבי בכלל - יהיה לו קשה להיות אסרטיבי בבית. אבל מי שאסרטיבי בחיים, זה לא אומר שיהיה לו קל לפתח אסרטיביות בהורות, משום שההורים היום מאוד מבולבלים לגבי התפקיד שלהם. אני זוכרת שישבו אצלי זוג הורים להדרכה והאבא היה אלוף משנה. הוא היה מגיע לפגישות במדים, 1.90 מטר, קרבי. הם דיברו איתי על הבת שלהם בת השלוש, והוא אמר לי: 'אני אגיד לך את האמת, אני מפחד ממנה'. זה בחור שרודף אחרי מחבלים, אבל מפחד מהבת שלו".
אז איך מטפלים?
"מה שאני מנסה לעשות בהדרכות זה להחזיר את ההורים לשביל הזהב, לא לעבור מקיצון אחד לשני, מהורות סמכותנית להורות זורמת. אני מדברת על הורות מובילה. אני שומעת הורים שמעידים בנושא כזה או אחר 'זרמנו איתה', 'הוא החליט', 'הוא הסכים'. הם שוכחים שיש הבדלי היררכיה. אם החלטתי משהו, הילד לא צריך להסכים איתי. אם אני החלטתי שהוא לא ירוץ לכביש, הוא לא ירוץ לכביש. אם החלטתי שהוא לא יאכל במבה בסלון, הוא לא יאכל במבה בסלון".
על פי תייר, אסרטיביות בבית תמלא לא רק את הצרכים שלנו, ההורים, אלא גם את אלה של הילדים. "זה צורך פסיכולוגי שלהם. הורים שהם לא אסרטיביים מול הילדים יוצרים חסך פסיכולוגי, כי הילד זקוק למנהיג. הילד כאילו אומר לעצמו: 'אם אבא שלי הענק הזה נכנע לי, אז זה אומר שאני יותר חזק ממנו'. ואז, כשהילד נמצא במצוקה, הוא מרגיש שאין לו על מי לסמוך".
אפשר ללמוד להיות הורים אסרטיביים?
"אין ספק שמי שיש לו את זה טבעי הרוויח, אבל אפשר ללמוד ואפשר לקבל כלים ומה שנקרא Fake it till you make it. בהתחלה זה לא אמיתי, וייתכן שהילד לא יקנה את זה. הוא יכול לנסות לבדוק את זה, ובאמת הרבה פעמים זה יידרדר לפני שזה ישתפר, כי הילד יחשוב 'מי זה הפופאי הזה שפתאום עושה לי שרירים, אני רק אעבוד קשה עוד קצת ואני אשלוף את הסמרטוט הזה מתוכו'. אבל אם ההורה יעשה עבודה מספיק טובה ויחזיק מעמד, אז הילד באיזשהו שלב ישתכנע, ולאט-לאט ההורה ילמד וייכנס לתוך התפקיד הזה, ובאמת יוכל להיות יותר אסרטיבי. זה תהליך לא פשוט של שינוי, אבל זה אפשרי. כמו כל מיני תכונות שאנחנו עובדים עליהן - קודם כל צריך להיות מודעים, לעבוד ולהשקיע, ולרצות לשנות ולשפר את עצמנו".
